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Sans ciblage clair et sans accompagnement solide, nombre de cédants de pme et de repreneurs potentiels connaissent souvent de solides déboires dans cette phase. La réelle crédibilité des contacts et les étapes de la négociation peuvent contrarier rapidement les ambitions respectives. D'emblée, le diagnostic de l'entreprise à transmettre peut constituer une première pierre d'achoppement. Une approche pragmatique s'impose pour construire un dossier de présentation, vrai, exhaustif et offrant une vision objective. Le bon calibrage demeure la colonne vertébrale de tout projet de cession et de reprise d'entreprise.
L'intermédiation est un filtre tant pour le cédant que pour le ou les repreneurs potentiels. La pratique de l'interactivité est une courroie de transmission pour veiller à un avancement sur mesure. Cette proximité permanente sécurise les parties, fluidifie les contacts, facilite la bonne circulation des informations; elle contribue à anticiper les questions complémentaires et a guidé les discussions entre les parties.
En ce sens, cédants comme repreneurs, ont besoin de vérifier l'objectivité des offres de services en matière de cession, transmission et reprise pme: des obligations légales s'imposent pour les acteurs de l'intermédiation (cf. Usine Nouvelle du 21/09/06).
L'expérience ainsi que les références sont des repères: un projet de transmission et de reprise requiert une démarche avant tout fondée et qualitative à la base..
Dire ce que l'on fait et le prouver concrètement: c'est une éthique gagante au-delà d'une simple étiquette. |
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Dans une étude qualitative menée par BCE Associés auprès de chefs d'entreprises ayant passé la main, nombreux déclarent avoir rencontré des difficultés dans la présentation de leurs dossiers, les mises en contact, le creusement des candidatures, la finalisation de leurs dossiers de transmission sans omettre la phase après-cession.
Force est de relever que les cédants imaginent que la transmission de leurs entreprises sera une simple formalité. L'absence de dossier sur l'entreprise à céder est fréquente: ce travail exige un approfondissement réel pour cerner, ordonner, développer,afficher les différentes aspérités de l'entreprise.
Une forte majorité de cédants annoncent un manque cruel de connaissances sur le déroulement réel de l'opération de cession. Ce gap pénalise, retarde, reporte, bloque, voire fait exploser les discussions amorcées. Des dossiers lancés imprudemment conduisent à des impasses et donc à des frustrations sévères dans les négociations. La maîtrise du calendrier de cession réclame du recul sachant que la transmission passe par un grand nombre d'étapes. Entre l'intention et la réalisation effective de la cession de l'entreprise, les délais courent au minimum sur plusieurs mois. La gestion en mode projet est ici une réelle exigence.
L'analyse des causes de rupture des négociations tourne autour des motifs rappelés ci-dessous::
. un diagnostic global d'entreprise partiel voire trop partial
. une valorisation subjective voire trop complaisante
. un dossier de présentation sommaire voire impersonnel
. une absence de mise en perspective de l'entreprise
BCE Associés privilégie une démarche structurée pour bien sceller les étapes. La qualité des mises en relation est impérative afin d'aller à l'essentiel et surtout de faire économiser du temps aux différentes parties. Quantité ne se conjugue pas nécessairement avec la qualité: l'objectivité reste sacrée.
La valeur ajoutée BCE Associés a pour socle la transparence et l'objectivité afin d'identifier les enjeux directs de la cession et de la reprise. Les objectifs des repreneurs seront vérifiés en cohérence avec ceux des cédants pour avancer dans un climat de confiance augurant la bonne pérennité de l'entreprise concernée.
Les relations entre cédant(s) et repreneur(s) réclament une gestion très organisée: parlons-en à votre convenance.
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