Conseil BCE associés n° 137
Les repreneurs: nombreux sont ceux qui se cassent les dents sur des projets qui ne sont pas en réelle correspondance avec le profil nécessaire pour reprendre. Le RN, la rémunération du cédant ne sont pas suffisants pour décider de sauter le pas.
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Pourquoi choisir l'intermédiation?  

Sans ciblage maîtrisé et sans accompagnement éclairant, nombre de cédants de pme et de repreneurs potentiels connaissent trop fréquemment de solides déboires dans cette phase. La crédibilité des contacts de même que les différentes étapes de la négociation peuvent contrarier rapidement les ambitions respectives. D'emblée, le diagnostic de l'entreprise à transmettre peut constituer une réelle pierre d'achoppement. Une approche pragmatique s'impose pour construire un dossier donnant une vision objective. Le calibrage demeure la colonne vertébrale de tout projet de cession et de reprise d'entreprise.

L'intermédiation est un filtre pour la partie cédante comme pour le cessionnaire potentiel. La pratique de l'interactivité est un automatisme pour veiller au bon avancement. Cette proximité permanente sécurise, fluidifie les contacts, facilite la circulation efficace des informations. Elle contribue à anticiper les questions complémentaires et à orienter très avantageusement les discussions entre les parties.

En ce sens, cédants comme repreneurs, ont besoin de vérifier l'objectivité des offres de services en matière de cession, transmission et reprise pme: des obligations légales s'imposent pour les acteurs de l'intermédiation (cf. Usine Nouvelle du 21/09/06).


L'expérience ainsi que les références sont des repères: un projet de transmission et de reprise requiert une démarche avant tout fondée et réellement qualitative à la base.

Dire ce que l'on fait et le prouver concrètement: c'est une éthique gagnante au-delà d'une simple étiquette.
 

Dans une étude qualitative menée par BCE Associés auprès de chefs d'entreprises ayant passé la main, nombreux déclarent avoir rencontré des difficultés dans la présentation de leurs dossiers, les mises en contact, le creusement des candidatures, la finalisation de leurs dossiers de transmission sans omettre la phase de l'après-cession.


Force est de relever que les cédants imaginent que la transmission de leurs entreprises sera une simple formalité. L'absence de dossier sur l'entreprise à céder est fréquente: ce travail exige un approfondissement réel pour cerner, ordonner, développer,afficher les différentes aspérités de l'entreprise.


Une forte majorité de cédants annoncent un manque cruel de connaissances sur le déroulement réel de l'opération de cession. Ce gap pénalise, retarde, reporte, bloque, voire fait exploser les discussions amorcées. Des dossiers lancés imprudemment peuvent conduire à des impasses et donc à des frustrations sévères. La maîtrise du calendrier de cession réclame du recul sachant que la transmission passe par des étapes clés. Entre l'intention et la réalisation effective de la cession de l'entreprise, les délais courent sur plusieurs mois. La gestion en mode projet est ici une réelle exigence.


L'analyse des causes de rupture des négociations tourne autour des motifs rappelés ci-dessous::

. un diagnostic global d'entreprise partiel voire trop partial
. une valorisation subjective voire trop complaisante
. un dossier de présentation sommaire voire impersonnel
. une absence de mise en perspective de l'entreprise


BCE Associés privilégie une démarche structurée pour bien sceller les étapes. La qualité des mises en relation est impérative afin d'aller à l'essentiel et surtout de faire économiser du temps aux différentes parties. Quantité ne se conjugue pas nécessairement avec la qualité: l'objectivité reste sacrée.


La valeur ajoutée BCE Associés a pour socle la transparence et l'objectivité afin d'identifier les enjeux directs de la cession et de la reprise. Les objectifs des repreneurs seront vérifiés en cohérence avec ceux des cédants pour avancer dans un climat de confiance augurant la bonne pérennité de l'entreprise concernée.




 
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