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[avisil]

Cette phase de contact avec l’entreprise consiste à bien cerner toutes les aspérités de la cible en vérifiant la bonne correspondance avec ses propres objectifs de recherche. Rappelons à cet effet que la sélectivité de la recherche est incontournable afin d’éviter une dispersion qui se solde trop fréquemment par une perte de temps conséquente. Dans l’étape de diagnostic, le points essentiels suivants seront passer au crible: quel est l'historique de l'entreprise, son vrai métier, son réel savoir-faire, les spécificités des produits ou services, la structure de la clientèle, l’organisation du volet social, les clés de la gestion, etc.… Dans la collecte des renseignements, il est toujours prudent d’assurer le bon verrouillage de l'info. Le déclaratif est important et il doit être cohérent au fil des questions afin de bien valider la réalité objective des renseignements glanés. Le flot de questions n'est pas nuisible si le dialogue est objectif entre les parties. Dans la mesure où un dossier de présentation a été préparé, le repreneur a eu le temps de se forger une idée du dossier et de lister les points complémentaires à aborder. La transparence doit naturellement s'installer pour optimiser cet échange dans un climat de sérénité totale. Le relationnel entre cédant et repreneur potentiel est déterminant et chaque partie doit exprimer son positionnement avec clarté sans masque. A ce stade « premium », il est important de rappeler 3 impératifs essentiels : la confiance, la confiance et … la confiance !