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Le marché de la reprise d'entreprises est par définition très atomisé. Il y a des entrepreneurs qui souhaitent passer la main, il y a pléthore de repreneurs qui cherchent voire pour certains c’est devenu un métier à plein temps. Le tout est de se rencontrer au bon moment, au bon endroit, pour le bon dossier qui correspond aux critères idéaux des deux parties. Il est capital de noter que la reprise est une démarche très complète et complexe qui passe par des étapes d’euphorie et d’interrogations. Qu'est ce qu'on vend ou qu'on veut acheter (société d’exploitation, immobilier avec parfois une liaison entre les 2), à quel prix (inutile de vouloir vendre une R 5 rouge au prix d’une Ferrari). Au-delà du fit impératif lors du premier contact ‘physique’ avec l’entreprise, la confiance est un leitmotiv essentiel qui va faire en sorte que le deal semble réaliste et réalisable. Comment définir le vrai prix : la loi de l'offre et de la demande est de mauvais conseil sur ce marché et il est important de ne pas céder aux chants des sirènes. Comment présenter l'entreprise sous un regard objectif qui reflète la réalité vraie: l’habillage artificiel et le vernis trop clinquant ne durent pas. La confidentialité est une disposition essentielle : un repreneur trop pressé ou indiscret ne sera pas plus crédible qu’un vendeur bavard ou trop familier trop rapidement. Le cheminement est souvent à l’image du parcours du combattant, il est par conséquent utile de s'entourer ou de se faire assister pour avoir un détachement suffisant. Certains vendeurs se prennent les pieds dans le tapis en voulant souvent tout traiter par eux-mêmes: la négociation, le calendrier, les garanties données… relèvent d’une expertise mettant à l’aise les parties au terme des accords. Bien des repreneurs foncent aussi bille en tête en pensant bien faire : le retour du boomerang est souvent sévère. La réflexion guide l’action.