NewsLetter du site bce-associes.com - n° 299 - envoyée le 30/04/2008 19:03:40 .

Les chiffres nationaux jetés couramment en pâture continuent sur de grosses inexactitudes. 50 000 entreprises à reprendre par an soit 200 par jour ouvrable: on croit rêver ! Si on considère que l'entreprise correspond à une personne morale assurant une production de VA dotée d'une certaine organisation technique, commerciale et comptable pour faire simple, on doit éliminer 95% des 50 000 (les bars tabac, les coiffeurs, les boulangeries, les hôtels... bien que nécessaires sont à exclure des chiffres au sens « entreprise ». Cette vérité rétablie, ceci revient à souligner que le marché de la transmission et de la reprise d'entreprises est un marché très atomisé. Il y a des entrepreneurs qui voudraient céder, il y a des repreneurs qui cherchent: le tout est de se rencontrer au bon moment et au bon endroit ce qui est loin d’être automatique…Il est effet important de noter que la transmission est une démarche complète et complexe qui passe par des étapes-clés: qu'est ce qu'on vend ou que l’on veut vendre (parts, actions, fonds, sci...?), à quel prix ? (inutile de vouloir vendre une R 16 au prix d’une Laguna), comment définir le vrai prix ? (la loi de l'offre et de la demande ne fonctionne pas sur ce marché sauf rare secteur très spéculatif ou très hautement stratégique), comment présenter l'entreprise sur un plan objectif?, comment faire savoir que l'on est vrai vendeur (règles de confidentialité, garanties données, rumeurs...), comment trouver le 'bon' repreneur (fils spirituel recherché, opposition interne qui finira par se régler quand le marché aura aider à fixer le prix final…), comment négocier?. Enfin, le bouclage juridique (qui ? quoi ? quand ? comment?), la transition (les règles qui s'imposent d’emblée compte tenu de l’activité). Si le cheminement est digne du parcours du combattant, il est de fait assez indispensable de s'entourer et de se faire assister sur les différentes phases. Trop de vendeurs se prennent les pieds dans le tapis en voulant faire tout par eux-mêmes quitte à perdre un temps considérable qui nuit à la pérennité finale de leur entreprise: certains souhaitent céder depuis Y années et ont rencontré plusieurs dizaines de candidats ! Le filtrage s’impose afin de ne pas s’égarer sur de vraies fausses pistes de reprises. Prendre du recul, c’est aussi valider côté repreneur que le challenge est en mesure de bien correspondre à son profil et à la valeur ajoutée utile pour booster l’entreprise au-delà de la période de la bonne prise en main. L’évolution est préférable à la révolution: environ 20% des reprises virent au cauchemar selon les statistiques post-reprise.

 

Le mémorandum appelé aussi dossier de présentation pour faire simple et province, est l'outil indispensable pour bien démarrer l'analyse d'une offre de reprise. Si votre contact vous propose une visite de l’entreprise avant toute chose: assurez-vous que vous ne vous déplacez pas pour rien…. la seule vue de la façade de l’entreprise pourrait déjà vous rebuter. Le dossier de présentation doit permettre en une poignée de minutes d’identifier des principales caractéristiques de l'entreprise. En moins de 60, de faire une découverte complète à distance en isolant les forces, les faiblesses, la bonne adéquation avec votre profil de recherche. Ce document doit faire ressortir toutes les informations utiles à la bonne compréhension de l’entreprise, de son métier et de son positionnement. Il ne doit ni édulcorer les difficultés, ni dresser une image idyllique, ni donner une opinion partiale. L’objectivité prime avant tout et repose sur des critères fidèles à la réalité. Le recueil des informations, la gestion des données et la rédaction est une tâche qui exige du temps et une approche pragmatique. Le dossier est transmis suite à un accord de confidentialité signé par l’interlocuteur ayant manifesté une première marque d’intérêt après un échange préalable d’un minimum de renseignements sur la cible. Un dossier ne ressemble jamais à une fiche laconique accompagnée des bilans et comptes annexes pour faire « du poids ». Ce genre de pratique ne peut constituer une démarche professionnelle crédible. Plus votre interlocuteur sera précis, plus il connaît son dossier et surtout le fonctionnement réel de l’entreprise. Très logiquement, le dossier doit vous aider à visualiser virtuellement l’entreprise. Dans le cas contraire, ruez dans les brancards !

 

L'entreprise est conduite au quotidien à engager des dépenses et des débours, qui ne seront compensés qu’à l'encaissement des ventes ou des prestations. Dans le domaine de la production, l'entreprise fonctionne sur un stock en relation avec son cycle de vente. Elle achète des matières premières, lance la production et rémunère ses salariés parfois avant même la facturation de ses clients. Si l’entreprise est dans les services (conseil, expertise...), l'entrepreneur devra travailler un certain nombre de jours et supporter les frais connexes pendant la mission avant d'adresser la note aux clients. Quelque soit le cas en clients B2B, les délais de règlement consentis augmentent fortement le cycle de financement. Certes, suite aux négociations fournisseurs, les délais obtenus permettent de ne pas payer immédiatement leurs factures au « cul du camion ». Le crédit fournisseur constitue le second plateau du dispositif. Ceci confirme qu’un volant important de trésorerie est essentiel au bon fonctionnement de l’entreprise afin de faire face aussi aux loyers, aux équipements, etc. Au final, le solde correspond à la différence entre les besoins de financement du cycle de production (stocks + créances clients) et les ressources apportées par le crédit fournisseur. Cette différence mobilisée dans l'entreprise forme le besoin en fonds de roulement: le BFR. La croissance du CA entraîne une augmentation de ce besoin et tend la trésorerie au point de créer un appel supplémentaire. La traduction de ce besoin en nombre de jours de CA contribue à définir l’enveloppe nécessaire. Dans la grande majorité des cas, ce besoin est à cerner avec précision au moment de l’étude de la reprise de l’entreprise afin de le couvrir par des capitaux permanents: augmentation des fonds propres, dettes à long et moyen terme, ligne de trésorerie, CCA. Les banques prendront plus « facilement» en compte cette prudence notamment si l’activité est soumise à une saisonnalité marquée ou à des marchés spécifiques. Le besoin sera en mesure d’être couvert par du crédit court terme et/ou des garanties de type Dailly. Le tout selon une articulation et un coût à examiner… à la loupe lors du montage du plan de reprise.

 

La reprise d’une entreprise n’est pas à détacher du bon sens pour favoriser son succès. Le fit entre le cédant et le repreneur est forcément un paramètre clé quand bien même il puisse y avoir à moyen terme des visions différentes sur le positionnement de l’entreprise. Toujours est-il que la prise de la greffe est à « bétonner » afin d’éviter un flottement d’abord en interne (perte de confiance du personnel, naissance de conflits, rumeurs sur la compétence réelle du repreneur, etc..). Le fait de proposer au cédant une participation symbolique dans la holding de reprise peut contribuer activement à favoriser par ailleurs la confiance de l’acquéreur dans le cédant, à améliorer l’effet de levier auprès des banques et surtout donner des garanties de stabilité aux banquiers qui considéreront que la pérennité de l’entreprise sera le fait d’un tandem. Par les temps qui courent, la fébrilité des banques peut retomber avec un tel argument complémentaire. L’effet fiscal côté cédant peut également constituer un petit plus non négligeable à quelques mois de sa déclaration d’impôts. Si vous avez des commentaires, des faits, des expériences à faire partager sur les sujets évoqués plus haut: nous pouvons les relayer en ligne à votre convenance avec personnalisation. Bon 1er Mai à tous et à très bientôt pour d’autres news du front de la reprise et transmission.